学江西发行 拓宽思路求事业发展
淄博分公司  陈兴国

　　有幸拜听了江西新华发行集团涂华总经理的讲话，感触颇深。现结合自身工作实际，将所想所思汇报如下：
　　一、思路决定出路，没有想不到，只有做不到。这些年围绕新华书店的改制发展，淄博分公司做了许多的工作，也取得了一点成绩，尤其是2015年门店的转型升级，我们在空间升级、业态升级、服务升级方面都做出了一些探索，门店建设无论在硬件设施还是服务水平上都有了一个相对的突破，但距离集团的要求还很远。实际工作中，总感觉有些力不从心，新华书店的发展有些滞后，这次听了涂华总经理的发言，思想上受到了触碰，得到了很大的启发。比如，江西发行在取得微软操作系统的独家代理权和联想集团的分销商资格这一案例，感觉他们的工作很细，想法很多，思路很广，反思自身工作，切实感觉到了动力，联想到业态升级，觉得我们的工作还有很多没有想到的方面，市场的潜力还是很大的。又如他们策划的井冈山红色书店，确实思路比较独特，联想到自身，淄博的齐文化、蒲松龄文化等等，有许多我们还是欠缺想法和思路的。
　　二、机会很多，差距不小。回来后，我又仔细观看和研究了涂华的讲话课件，真切感觉到新华书店在市场中的发展潜力很大，毕竟是老品牌，自身有着其他相关行业无法比拟的生命优势，基于文化的行业发展跨度也很大，机会很多，就看你能否抓住，这就要求一个经营者、一个领导者必须具有敏锐的市场洞察力和准确的判断力。与江西发行相比，自感到差距很大，反省工作历程，许多的机会没有很好地把握住，有许多的商机也没有大胆地去尝试，比如淄博物流中心的选址和建立，淄博位于鲁中交通枢纽地带，物流相对比较发达，但由于各种因素，我们没有及时抓住这一优势，目前储运站租赁了世纪天鸿的地盘，面积尚小，限制了物流业的发展。自感觉有作为淄博分公司主要负责人的责任，比较江西发行物流的发展，鉴于目前物流行业的潜在价值和丰厚回报，感觉工作上与集团领导的要求差距比较大，今后在各项工作中还有待于进一步地调整思路，增强自身作为领导者的决策水平和引领水平。这次转型升级对于我们基层经营管理者是挑战，更是机遇，是我们施展自身理想的平台和舞台，是实现新华梦的契机。
　　三、借鉴先进，激励自我。2016年是发展的一年，2015年我们开了一个好头，互联网思维，多元化、体验化、个性化理念融入了我们的经营管理工作中，门店的升级改造倒逼着我们必须要改变或创新传统的经营理念和模式，比如营销策划，比如多业态的融入，比如主业的拓展，比如队伍的升级，比如分配机制的创新等等，我们似乎看到了希望，但又感觉有点茫然。这次集团请江西发行涂华总经理做的报告、集团领导的讲话以及去苏州诚品的参观学习，都为我们2016年各项工作的开展提供了很好的指导和启发，尤其是江西发行关于建设“新华壹品”校园文化综合服务平台的做法，为我们一直倡导的打造一站式教育服务商的理念注入了新的内容和概念；同时他们实施的项目部制也为我们一直以来尝试寻找的激励分配机制提供了很好的模板和思路；除此之外，还有很多我们需要借鉴、学习和引进的理念和做法。
　　总之，2016年，我们淄博分公司将在集团的领导下，大胆开拓，拓宽思路，抓住一切可能的机会，切实把新华书店打造成读者温馨的家，打造成城市文化地标，全面完成集团下达的各项任务指标。

巩固发展主营业务，加速推进转型升级
——学习江西新华改革经验的体会
烟台分公司  刘振民

　　新年伊始，省店集团组织召开了全省分公司经理图书发行业务专题培训会议，会上，我们认真听取学习了江西新华发行集团涂华总经理关于新华改革经验的报告。通过学习这个经验报告，我加深了对省店集团提出的“一条主线，两个重点，四种意识”这个书店工作总思路的理解。下面，我结合烟台分公司的实际情况，谈一下学习体会，找出存在问题，提出改进意见。
　　一、认真抓好主营业务的创新工作
　　教材教辅和一般书发行是各级新华书店的主营业务，也是我们的传统主业，这个传统主业是新华书店的根基所在，责任所在，优势所在。要做好主营业务，关键在于创新。
　　目前，烟台分公司教材教辅和一般书发行工作面临着困难和危机。一是教材教辅的征订变数很大，压力也非常大。比如，去年春季教辅的征订发行遇到了前所未有的困难，虽然经过努力最终度过了难关，但是在这一过程中，我们确实费尽了周折，吃尽了苦头。如果这一关过不了，烟台各分公司每年就要减少教辅发行额1.5亿元，经营毛利相应下降5000万元以上，也就意味着全市各分公司的企业经营效益将呈现塌方式下滑，不仅企业的发展将无从谈起，就连生存也会成为严重的问题。所以，教材教辅的征订发行效果直接关系到企业的生存和发展，这始终是摆在我们面前的一道严峻课题。二是一般书销售增幅不大。近两年,烟台分公司一般书销售,尽管保持了总量上的优势,但销售的增幅却很低。特别是省店集团启用了中金图书管理新系统后,全省许多地市分公司的一般书销售都有了较大幅度的增长。为此,我们要认真分析查找原因。客观上看,由于互联网的发展,读者的购买和阅读习惯发生了改变,实体书店面临着严峻的生存竞争和挑战。主观上看,我们还存在着营销手段单一、经营方式单一和销售服务考核力度不足的问题。多年来,我们图书销货部门和销售工作岗位，均实行了联销计酬、联销计奖等管理措施，但是从总体上来看，绩效考评体系和考核力度仍不够健全和完善。
　　通过这次培训学习，我充分认识到，尽管教材教辅发行是新华书店的生命线，是“基本口粮”，要想尽一切办法，花大力气做好这项工作，但是从长远看，对教材的过度依赖具有很大的风险，因为新华书店不可能永远享受政策红利，企业要发展，要实现基业长青，市场化改革是唯一出路。所以，我们要按照省店集团的要求，在主营业务创新上下功夫，进一步巩固拓展教材教辅市场，“抓两头、促中间、确保重点、开拓市场、做好服务”。同时，加强一般书发行工作，以数据为依托，店内店外共同发力，通过各类书展及营销活动，努力扩大一般书和集团版图书的销售。
　　二、强化一种思维、推动四个转化，加快门店转型升级
　　在涂总的报告会上，我们看到了江西新华发行集团改革发展的成果，给我感受最深的就是他们在实体书店转型升级过程中一些好的做法和经验。近几年，实体书店的发展步履维艰，其中很重要的因素，就是网络的冲击。随着市场经济的不断发展，以及网络书店的繁荣，新华书店不再是独家经营，图书销售的功能很大程度上被网络所替代，读者的阅读习惯正在向移动端转移，向碎片化发展，向浅阅读演变。在这种情况下，如果我们的书店还停留在以前的经营思维和经营方式上，书店的供给就会与读者的需求形成错位。从近几年的情况来看，读者进到书店的目的，已不再纯粹是为了买书，更重要的目的是为了寻求文化体验，感受实体书店的书香和氛围，去与书友们聊天互动，是在寻求文化体验和社交精神层面的满足。所以，从市场需求的这些变化来看，实体门店的发展出现困境，不是市场需求出了问题，而是供给出了问题。江西新华书店的做法是：改变卖场原有的形态，加强有效供给，提升读者体验，赋予书店灵魂和温度，打造温馨、温暖的书店，把书店打造成各地的文化名片和文化地标，推动书店向场景化、社群化经营模式转型。
　　去年年底，省集团确定了实体书店“强化一种思维、推动四个转化”的转型升级新思路，这个新思路就是在总结国内标杆书店发展经验、分析书业发展大势的基础上形成的，集团要求全省书店系统要把思想和行动统一到新思路上来，倡导特色、注重体验、推进共享，努力改变传统书店“千店一面”的局面，提升吸引力、粘附力、影响力，真正把书店办成“阅读者温馨的家、品牌化的文化展台、市民的文化社交场所”。
　　多年来，烟台分公司根据上级的工作要求和本地区图书市场的特点，认真抓好全市各级门店的标准化建设，加强门店的调整改造和员工的服务培训，探索大数据营销实践运用，不断提高服务质量和经济效益。在这个过程中，尽管我们有许多好的做法，也积累了不少经验，但是，按照集团提出的“一种思维、四个转化”的要求还相差甚远。比如，在研究实体书店的互联网化，用活大数据方面，烟台分公司自2004年起就实行了会员制，也搞过不少活动，举办读者文化沙龙和公益讲座，召开读者座谈会和读书报告会等，但是，我们的会员制度却始终停留在初级阶段。尽管建立了会员制，留存了部分读者的电话号码，书店却不能完整掌握读者的需求和消费习惯，还不能全方位满足读者的选择、体验、交流、购买和增值服务。下一步，我们要充分利用微书城、微信支付、微信圈等互联网工具，让每个读者变成有效的流量，数据化让一切业务都变得可以分析，从而实现由经营图书向经营读者的转变。
　　三、下一步工作设想
　　通过省店集团组织的图书发行业务培训和学习江西新华的改革经验，结合烟台分公司的工作实际，我对下一步的工作方向进行了思考：一是加强教材教辅的征订发行工作，重点在创新。做好与当地教育行政部门的沟通协调工作，不断创新教材教辅发行服务体系，采取各种措施，改进工作方法，全力以赴，不惜一切代价，做到“课前到书、人手一册”，减少教材教辅配送的差错率，不断提高服务质量，确保教材教辅的征订发行效果。二是抓紧推进门店的转型升级，努力扩大一般书和集团版图书的销售。按照上级“强化一种思维、推动四个转化，加快门店转型升级”的要求，我们要抓紧南大街购书中心负一层装修工作，进一步调整店堂布局，加强硬件建设，提升服务档次，适当增设新的多元化经营服务项目，探索大数据、互联网时代实体店经营的新模式，为读者提供宽敞、舒适、温馨的购书场所，为读者提供全新的阅读体验，把门店建成温馨的读者之家。三是进一步健全和完善企业内部的绩效考评机制。要在进一步明确企业内部各个工作岗位的岗位责任制的基础上，全面建立起既有竞争激励又有责任约束的绩效考评体系，奖勤罚懒、奖优罚劣，彻底解决好干与不干一个样、干好干坏一个样等吃大锅饭的问题，以此使全市分公司职工队伍的工作主动性、积极性和创造性能够得到充分发挥，推动企业增强活力、创新发展。近期，我们即将针对南大街购书中心出台《联销计奖管理办法》，实行全员劳动优化组合，双向选择，竞争上岗，把销售指标分解到每个销售部组，落实到人。四是认真学习和运用先进书店的成功经营管理经验。要本着“他山之石可以攻玉”的精神，组织全市分公司认真学习省内外同类型书店的先进做法和成功经验，对照先进找差距，明确目标求发展，通过把兄弟书店那些行之有效的经营理念和卓有成效的经营诀窍，与我们经营管理工作实际的有机结合，努力为全市分公司的创新发展引进有益借鉴和经验支持。五是加强大数据专业人才的培养。为拓宽我们的发展渠道，使企业能低成本与互联网对接，我们需要一批专业的互联网营销人员，对现有员工互联网思维和运作能力的培训是下一步要急需完成的工作，这样能够更好地搭建我们企业的互联网生态圈，使企业更加有效地全面介入互联网。新业态的引进，新模式的融合，要求我们不仅要有优秀的图书管理人才，还要有具备互联网思维、熟悉多业态经营的管理人才，未来必定属于那些传统行业里懂得互联网的人，属于那些线上线下能结合在一起的O2O两栖人。六是加强多元化经营。目前，我们正在与烟台市文联联系，在购书中心4楼引进大师坊（烟台）民间工艺珍品馆项目，已签约的艺术家有60多位。大师坊项目引进后，我们将与之前设立的“三希堂”珍品藏书馆，一起打造成烟台的工艺品精品展示交易平台。购书中心负一层投入使用后，2000平米的营业面积，除了经营文教类图书，还要引进文化用品、文房四宝、学习桌、百新文具、步步高等相关文化产品，开辟读者休闲阅读区域，开设咖啡吧、茶点区等，把负一层卖场打造成一个以学生和学生家长为客户主体的综合性消费场所。七是加强互联网化建设。省店集团的新华阅购项目为基层书店提供了很好的电商平台，有了这样一个平台，那么，烟台分公司的网站、微信平台、支付宝支付都可以顺利开通。
　　WiFi全覆盖，是读者思维，是书店向互联网化的转变，是加强读者体验的一项基础工作。现在，烟台购书中心店堂WiFi的覆盖工作，经过策划讨论、招投标等前期准备，已进入紧张的施工过程中。
　　以上是我这次参加省店集团业务培训和学习江西新华改革经验的心得体会，通过学习反思，找出了工作中存在的不足，同时也明确了今后的工作方向。不当之处，请批评指正。

转型升级 打造新华情怀
——江西新华发行集团涂华总经理发言学习体会
济宁分公司  孔若新

　　唱衰实体书店的声音不绝于耳。确实，在各大电商、电子书籍的冲击下，实体书店遭受到了巨大的冲击，生存基础受到动摇。然而在听完江西新华发行集团涂华总经理的发言之后，我认为，实体书店未必就是市场竞争中的弱者。
　　一、传统基业，稳重求进
　　涂华总经理在讲话中谈到，对于传统主业，应当“精耕细作，挺拔主业”。在当前教育体制的现状下，教材教辅用书的刚性需求依然存在。因此，教材教辅征订发行在稳中求进的基础上，我们做了以下工作：
　　1、密切关注基础教育改革的动态，充分掌握教材发行体制改革的政策，是做好教学用书发行工作的前提。扩大依靠当地教育部门合作编写教辅资料的范围，探索校本教材、地方传统文化教学辅助资料的开发。通过教辅资料地方定制，增强教辅资料的地方专属性，提升教育部门的认同感，进一步稳定教辅发行基础。
　　2、借鉴以往成功经验，围绕“优质服务+良好信誉+渠道认可”的传统优势，实行服务重心下移，将服务终端延伸到班级、学生，如梁山分公司按照集团要求，与两所高中合作建设校园书店，该项目将于今年年底建成，明年春季开学正式收费运营。在总结经验之后逐步向全区推广，利用“校园书店”这个新平台，更好的适应教辅新政体现的“自愿”、“代购”等新变化。
　　3、开拓教学用书市场，寻找教材发行新的增长点。如开发幼儿教学资源，针对济宁本地民营幼儿园逐步规模化和注重品牌的新特点，尝试合作出版幼儿园教材。目前济宁市店已与两家较大规模的幼儿园（在园学生约4000人）洽谈幼儿教材合作事宜，并达成合作意向，逐步进入实际操作阶段。
　　二、推动“四个转化”，促进融合发展
　　在江西新华改革发展情况介绍中，涂总经理谈到“一站式文化消费综合体”，集图书城、国际影城、儿童职业体验馆于一体，打造跨界大文化业态。对此我认为，重新定位是书店升级的点睛之笔。书店周边环境及读者群体状况，读者的阅读习惯和消费行为，书店商业模式的设计、书店的风格与气质定位，图书分类与其他业态的组合，各楼层的类别分布与营销要素的结合等，都必须经过详细调研和技术性分析。
　　因此，济宁分公司围绕腾博会官网集团提出的推动“四个转化”的具体要求，充分利用济宁“孔孟之乡”的文化资源，以满足顾客的个性化、多元化需求为目标，逐步实施实体店的转型升级工作：
　　⑴曲阜分公司先后投资200余万元，对所属三处门店进行了升级改造，突出体现孔子文化特色，在卖场设立了曲阜籍作家专柜，增加了旅游纪念品专区，陈列尼山砚、楷木雕（如意）、文房四宝、孔府拓片等；邹城分公司借城市改造搬迁的机会，整合原有的多元业态，打造品质文化卖场，主营业务与文化业态相互融合，打造以孟子文化为特色的“孟子书城”，相继引入了孟子国学大舞台、孟母教子、孟子语录等特色营销区域。
　　⑵我们致力于以“书店+”为基本模式进行多元业态组合，积极探索了“书店﹢培训”、“书店﹢影院”、“书店﹢创意”等多元经营业态和有时代特点的营销模式。
　　在转型升级中，通过调整经营布局，引入“新华美术馆”、“乐高机器人俱乐部”、“乐伴青少儿科普中心”、“海文文具”等项目，打造“欢欢姐姐讲绘本”营销品牌。同时打破传统经营模式，实行差异化服务会员模式，会员享受优惠折扣，享受图书阅读专区，并设咖啡饮品等高品质增值服务。新开辟的儿童天地，在给小读者提供舒适的阅读环境的同时，还增设了手工区、舞台区、阅读区。
　　此外，还设立了颇具特色的济宁本地作家专栏，多次举办文化沙龙座谈会、书法联谊会，给文学及艺术爱好者提供了一个良好的沟通交流平台。
　　⑶互联网加强了同质化人群的聚合，其中聚合最快速最粘度的是有小众同质爱好的群体，用新媒体渠道把他们紧密起来，做好用户关怀，建立“以用户为中心”的互联网思维。
　　济宁分公司利用沈石溪来济宁签售的机会，实现了在QQ群上简单的“线上预订，线下取书”的网络销售。另外，济宁分公司通过QQ群、微信平台发布新书上架、畅销榜单、促销信息、营销活动等，逐步将线上书店与线下门店结合起来，将各地域的图书整合调活起来，开展线上线下书城的互动服务工作。这样不仅加强了与广大读者的粘合度，同时节约大量的宣传成本。下一步，济宁市分公司借助现有微信平台，搭建互动营销，实现会员管理、交易管理，并定期开展微信会员的专属团购会、投放优惠券等。此外，“新华阅购”平台是书店近期上线的一个电商平台，读者可以通过该平台在新华书店实现线上和线下的对接，抑或是送书上门、快递到家，利用 “新华阅购”汇集书店集团丰富的数据资源、完善的物流系统的优势更好的服务读者大众。
　　三、文化创新，驱动未来
　　我们经常把“文化地标”作为书店的创建目标，因此书店经营首先要有文化味道，而且书店中的文化应贯穿每个细节，比如空间设计的文化感，书店文化服务的能力等，甚至细到店堂内每一幅广告以及文字。这便是张董事长强调的营造“温馨的读者之家”、打造“文化人的社交场所”，实现“由经营图书向经营读者”转变，即将产品、企业、品牌赋予丰富的文化内涵，并善于“文化营销传播”，即“以文化为卖点或手段来营销产品和服务的传播活动”。
　　结合我市缺少大规模以图书经营为介质的多元化综合卖场的实际，我们规划拟对现在的新华物流中心进行局部的经营转型，将现有资产进行整合，引进国际知名教育集团，合作建设济宁新华文化创意产业园，具体项目包括：⑴与澳洲三佳三教育集团共同开发济宁体量最大、设施最完善、课程体系最完善的幼儿园、幼儿园长培训学院、大学生实习基地，解决部分应届毕业生的就业问题；。⑵艺术兴趣班，高考、艺考、公务员培训学校；⑶阅读书吧；⑷儿童娱乐活动中心、玩具城、动漫城；⑸书画院、画廊、雕塑公园；⑹影视传媒公司、摄影工作室、音乐工作室；⑺茶文化馆、红酒文化馆、咖啡文化馆。
　　从文化产业的角度来思考，书店是文化产业中的一个子环节，而做书店的最高形态应是“做文化”。文化给书店带来的发挥和想象空间也是巨大的，所能创造的产能和价值是传统书店无法比拟的，问题在于，我们是否懂得文化，能否做好文化。

互联网+促进新华书店新发展
——参加准提培训会学习有感
威海分公司  亓伟

　　1月12日，有幸参加了集团组织的专题培训会。会上，江西新华发行集团涂华总经理作了题为《创新驱动，融合发展》的报告。听完报告后，本人感觉受益匪浅，结合到威海分公司三个多月来所掌握了解的实际情况，谈一谈下一步的工作思路。
　　一、以“用户思维”谋求实体书店转型
　　面对当前实体书店在发展中的瓶颈问题，我们必须以“用户思维”谋求实体书店转型。用户思维是互联网思维的核心，实体书店身处互联网时代的转型时刻，只有在思维上和用户搭建了沟通的桥梁，才能真正改变自己、发展自己和成就自己。
　　做好用户分析。在此之前，我们威海分公司只是对重、大客户做了层面上的分析，只是在他们明确提出需求某种图书的时候，才会掌握他们的心理导向。但这是远远不够的，只有通过分析用户的消费心理、消费行为和消费特征，贴近目标用户、了解读者需求点，才可帮助门店进货人员规划和选定产品的购进方向，进行明确的市场细分、产品定位，大大减少服务成本；对于已经与读者见面的图书产品来说，用户分析还可用于发现产品问题，帮助出版社优化出版物编辑质量和提升阅读内容价值。
　　做好用户选择。近几年来，由于受到当当、卓越、亚马逊等网络书店和数字阅读的冲击，我们威海分公司的销售逐年减少。因此，我们的购买人群应以20岁以下和40岁以上人群为主，这种差异就需要实体书店在转型过程中采取不同的用户思维，实施稳定和拓展两种策略。
　　做好用户服务。营销服务，随时关注用户的互动性、融入感和响应程度。真正使实体书店的服务做到：变被动为主动，化客户为用户，转购买为体验。推送服务，引入大数据，准确建立用户档案并通过实施归类管理，以期在未来把握客户的多元化和个性化需求，为用户提供适时、适度、适意的服务。
　　二、以“互联网+”战略推动书业大发展
　　经济社会发展到现在这样的阶段，互联网作为社会交流的方式、生活的方式，逐渐成为一种生产的方式、流通的方式，我们威海分公司领导班子已经非常清醒地认识到这一发展趋势，同时，更加理解了集团领导高瞻远瞩的战略思维，以积极的态度，顺应互联网电子商务革新的潮流。
　　互联网+平台，抢占教材发行新阵地
　　在我们威海地区：山东大学威海分校、哈工大威海分校，这些大学严令禁止任何性质的校内商业活动。网络可以肆无忌惮地开展网络营销，而我们线下书店却被挡在大学门外。威海高校的如此遭遇只是全国大环境的一个缩影，据调查了解，77%的大学生喜欢在互联网上购书，这已经不是谈不谈重视的问题，大学教材市场想生存，就要转型。由此，建立一个界面友好、品类齐全，而且按照专业、学科、年级，直观地将必修、选修所需教材教辅呈现的一站式专业教材销售网络平台，则必然会抢占教材发行领域的先机。之后，此平台可以逐渐引入小学、初中、高中的教材教辅以及网络教育等元素，成为一个新华书店品牌下的教育培训类图书的门户平台。
　　互联网+渠道，打通教辅发行新途径
　　随着教育改革力度的逐渐深入和政策形势的不确定性，中小学教辅征订逐步踏入寒冬，这种情况对于威海地区来说尤为明显。唯有变革才能生存，互联网电子商务带给我们新的可能。荣成分公司率先迈出了第一步，他们利用新华书店集团新开发的“新华阅购”电商平台，取得了明显成效，上线一种教辅《初中伴你学》，就达到了销售码洋130余万元，学生使用率达90%以上；乳山分公司利用这一平台销售码洋达到23万元，围绕集团这一新的互联网销售工具，我们威海分公司将在全市辖区内积极推广这一做法，并打算成立威海分公司电子商务部，来实施运转这一平台。同时我们威海分公司进一步拓展新的互联网销售渠道，比如运用微信、QQ群、YY公开课等平台，通过提供一些教师培训、各学科话题研讨、教学资料PPT交流等营销方式，吸引一线教师加入，由此开辟一条新教辅销售渠道。
　　互联网+书店，创建书业文化新地标
　　我们威海分公司将开展“书香威海快乐阅读”为核心的活动，以促进主业图书销售。线下，推行情景化、舒适化、体验化阅读，充分利用实体店人与人接触的特性。结合威海当地特点，引入中韩文化特色图书。在扩充渠道方面，我们将尝试与银行、医院、连锁超市、电信营业厅等网点寻求合作，根据其网点特点探索设立自动化、特色化、人性化的小微书屋或自动图书售卖机，摸索双赢标准化运营模式。线上，推行网络社区阅读公众号，对诸如大学区、旅游区、居住区、外籍聚集区等区域进行差异化推送。真正做到“身在威海处处书香，身在书店快乐阅读”的文化氛围。
　　互联网+特区，打造多元发展新纪元
　　我们新华书店集团立足于山东全省，威海分公司立足于中韩自贸区前沿，且从事文化产业，这是具有得天独厚的国家政策与地域优势，具有难得的历史机遇。这次区域发展浪潮，是威海分公司书业发展一次机会，更是探索拓宽业务体系的一次良机。我们将对标山东书城优良的运营模式，在促进图书主业的同时，整合资源，充分利用O2O的互联网理念，线上电子商务、线下实体体验。
　　在互联网科技日新月异的市场格局中，思路决定出路。我们新华书店要具有战略胆识，前瞻性地判断市场发展趋向，敏锐地捕捉未来的发展商机，发挥集团连锁优势，以图书为介质，抓住大数据电子商务平台的商机，技术引领转型，数据驱动运营，其带来的飞轮效应，能够源源不断地扩展出商业价值和利润。
　　新华书店曾经缔造了一个时代的光荣，如今，让新华书店这个金字招牌焕发出璀璨的新时代光彩，新华人，还得在图书上下功夫，围绕着图书做文章。方向错，事倍功半，定位对，事半功倍，做正确的事比正确做事更重要。

做强主业，服务至上   企业兴盛，人才为本
——江西新华培训会议感受
聊城分公司    张国林

　　江西新华发行集团涂华总经理历时两个小时的讲课，全面介绍了江西新华近年的发展情况，听后很受启发。作为基层店，感受颇深的是江西新华的“挺拔主业”和“人才机制创新”。我想就我们的主业和人才机制谈下个人看法。
　　一、围绕主业大做文章
　　在全省门店转型升级如火如荼进行的同时，我们要不断围绕图书主业大做文章。转型升级不容放松，做强主业也迫在眉睫。我们很清楚地知道，在图书业务上我们的管理还很粗放，还有很多工作要做，还大有潜力可挖。
　　（一）门店基础工作做足做细
　　1、优化图书品种
　　我们要抛弃大而全，深耕专而精。市场调查统计显示，门店销售往往是20%的品种创造80%的效益。我们要解决的一是怎样使产生销售的20%的品种创造更大效益，二是剩余80%品种如何产生效益，三是想方设法提高动销比率。
　　2、创意图书陈列
　　要想卖得好，先要摆得好。买方市场的今天，要想让店面销售业绩一飞冲天，选择商品的最佳陈列方式和位置是关键。读者进店最为直接的反应是来自于商品的视觉刺激，图书陈列的优劣直接关系着卖场的人气及读者的消费态度。我们要对照图书陈列标准与规范，认真研究读者购书习惯，用图书陈列助推销售。
　　3、强练内功，优质服务
　　打造“有灵魂、有温度”的书店，温馨舒适的阅读、购书环境固然重要，体贴细致的服务则必不可少。我们要强练内功，做读者的阅读顾问，引领读者从单纯注重价格到多层次注重服务体验的转变，让读者在浏览的过程中不断地产生超出预期的喜悦感，形成指向购买行为的高转换率。
　　（二）店外销售，放下身段抢市场
　　对于店外销售，我们首先要做的就是搞市场调研:这块市场有多大？我们所占的份额是多少？有多大的提升空间？我们的优势是什么？怎样找准切入点？知己知彼方能百战不殆。
　　“全民阅读”连续两年被写入政府工作报告。全民阅读的氛围越来越浓厚，各机关单位都在积极创建图书阅览室，怎样抓住这些客户，是我们急需思考和解决的。2015年，我们做了“书香农行”店企合作项目，与农业银行达成合作。我们一定要把这个项目做好，做成名片，为今后类似项目的推广打好基础，做好铺垫。
　　二、加强人才队伍建设，打造核心竞争优势
　　企业的竞争就是人才的竞争，人才资源是最重要的战略资源。十八届五中全会明确提出“深入实施人才优先发展战略”。企业要用好现有人才，引进急需人才，留住关键人才，培养适用人才，储备未来人才。
　　1、人才留用要激励化
　　在识才上，要不唯学历、不唯资历、注重能力。在用人上，倡导“德为前提，能为本位”，打造人尽其才的企业环境，努力做到吸引人才，淘汰庸才，用活人才。通过公开招聘、考试考核、竞争上岗的方式，达到“使用一个人，激励一群人，培养一批人”的效果。形成以事业吸引人才、以绩效评价人才、以薪酬激励人才、以责任锤炼人才的良好环境。
　　2、人才引进要优选化
　　可以采取招聘、兼职、聘请多种形式，拓宽人才引进渠道。在现实生活中，高素质的人才并不都是企业所需要的。一般情况下，往往是做什么事就招什么人，“门当户对”成为企业招聘工作的重点。
　　就新华书店行业来说，专业性不是很强，所以从招聘定位上来讲，不必设立门槛过高，盲目追求高学历人才，而又无相应岗位安置，从而造成企业成本的上升和人力资源的浪费，也造成了国企不能很好地留住人才。
　　3、人才培养要专业化
　　人才的培养，一是要做到施教与需求相结合。每一项培训，都要进行需求调查，按需施教，科学设置培训项目，不断完善课程设置和培训内容，实现供求一致。二是要做到施教与互动相结合。加强教与学的交流互动，把师资队伍的理论优势与学员队伍的实践优势结合起来，要着力解决员工应知应会的问题，实现教与学相长。三是要做到传统教学与现代教学相结合，使教育培训体现时代特征，跟上时代步伐。要结合实际，综合运用讲授式、座谈式、案例式、模拟式、体验式等教学方法，应用现代教学方法和信息技术，大力推广网络培训、远程教育。
　　4、人才储备要前瞻化
　　随着集团的转型升级、改革发展，对人才需求多样化、专业化、高端化趋势越来越明显。不仅需要专业技能人才，更需要懂经营、善策划、会管理的经营管理人才，这就要求在人才培养和人才引进上具有超前意识，立足企业实际，按照专业相近、能力适合的原则，把有潜力的人员安置到相应岗位，通过实践锻炼、专业技能培训等多种方式，使他们尽快进入角色，适应新岗位需要，并保持岗位工作的稳定性与连续性。
　　人才队伍建设就是要使想干事的有机会、能干事的有舞台、干成事的有地位，为企业科学持续发展提供坚强的人才保证。
　　无论是“人才”还是“主业”，都是互相成就，相辅相成的。离开“人才”，“主业”发展举步维艰；离开“主业”，“人才”才能难以施展。我们坚信在集团的坚强领导和科学谋划下，我们的新华发行事业必将取得新的更大的辉煌。

学习《创新驱动 融合发展》的感想
新华书店东平分公司  亓勇

　　当前传播媒介日趋多元化，人们对精神文化产品的需求、消费习惯也已发生了巨大变化，对我们传统实体门店也形成了巨大冲击，实体门店传统的经营模式受到了前所未有的挑战，我们新华人都在沉思，新形势下新华书店应该如何作为？
　　通过学习江西省新华书店涂华总经理《创新驱动 融合发展》的讲课内容，我找到了答案，也受到了很大的触动和鼓舞。以“互联网+”创新业态、商业模式和发展方式，推动整个产业的转型升级是我们新华书店未来发展的重要途径。以下几点是我对新华书店实体经济发展的一些粗浅看法和思考，我愿在以后实践中对这些看法和思考进行逐步完善和修正，使其能够帮助我们书店实现转型升级。
　　一、更新观念 把实体门店打造成复合业态下的文化消费综合体
　　随着“互联网+”时代的到来，经营实体门店的思想观念要与现代接轨，实体书店要实现三大目标：一是要成为“温馨的读者之家”，二是要成为“开展文化活动的重要平台”,三是要成为“文化人的社交场所”。这样才是符合网络化时代读者需求的实体书店。为此，一要做到图书品种完善、分类科学、环境优雅，成为温馨的读者之家；二要通过评选“未来之星”，举办“摄影沙龙”、“文创天地”、“名师讲堂”等一系列活动聚集人气、汇聚人流，运用互联网尤其是移动互联网，建立数据库，提高书店对用户的粘度，使其成为开展各种文化活动的重要平台；三要通过艺术名家作品的展览、著名作家的签售、文化名流的讲座，成为文化人的聚集地和文化人的社交场所。
　　实体书店在建设过程中要强化三种思维，推动发行行业从经营产品向经营文化转变。
　　要强化互联网思维。互联网正在颠覆性地改变我们的生活。我们必须善于用互联网的思维重新审视发行工作，找准未来的走向和路径。在办好实体店的同时，建好网上书店、微信、QQ群，利用网络平台悦购网、LED显示屏等形式，持续向读者推荐新书、好书，实现好书信息推广营销活动，做到营销宣传全覆。
　　要强化融合发展思维。实质上就是重视传统与现代的融合、线上与线下的融合、业内与业外的融合，要善于组合新业态、新模式，拓展新的发展空间。必要时可以考虑与现在已经遍布村镇街市的互联网销售平台“卖货郎”合作，延伸下线到村镇街市。做到线上线下融合发展，实体虚拟全面开花，网店贵在宣传、贵在下单，实体店贵在体验、贵在走货。线上线下并驾齐驱共同发展。
　　要强化主动对标思维。要善于对照先进找差距，借鉴新思维、新观念，求得新突破。
　　创新书店经营模式，为读者提供全新的阅读体验。让广大读者切实体会到购书的愉悦、休闲的快乐，让购书成为读者的一种生活方式，让实体书店展现出无穷的魅力和强大的引力。
　　二、顺应形势 延伸校园图书馆服务
　　新华书店与教育部门多年来建立起来的合作关系弥足珍贵，这是一种得天独厚的资源，善于挖掘这种资源，与教育部门融合发展，对新华书店大有裨益。开设校园书店已成为一种方向，我们东平分公司现在已经成功运营两处高中校园图书馆。2017年后，义务教育段国家全免课本费，到时教辅能不能随课本发行，“一科一辅”政策能否继续执行，存在很大的不确定性。假若不能随课本发放，校园图书馆就是我们推荐发行教辅的主阵地，是我们得天独厚的展示台，也是我们了解广大师生学习需求的信息窗口。我们可以通过校园书店向学生零售教辅，最大限度占领市场。早打算、早谋划，未雨绸缪，有备无患。建好校园图书馆，近水楼台先得月。
　　教育装备是一块大蛋糕，只有与教育融合，向教育靠拢，才有可能分得一块。所以，我们要加强校园图书馆建设，要有前瞻性，要延伸校园图书馆服务，充分利用与教育部门的关系，来争取一杯美羹，以拓宽业务范围，发展新华事业。
　　三、融合发展 谋求教育培训大蛋糕
　　近年来家庭教育和各种培训日渐兴起，家长们都望子成龙，学子们渴望成才，培训中心市场潜力巨大，充满商机，新华书店应该联合培训机构，实现跨界经营发展，这样既可以聚揽人气，又可以拉动主业增长，推动企业转型升级。新华书店在融合发展教育培训过程中，具有以下特点：
　　（一）利用优势
　　书店涉足培训中心具有销售图书积累起来的品牌效应，有与学校相处的良好关系，有购销各种培训教材的便利。
　　（二）经营模式
　　书店开设培训中心，可以根据实际情况采取两种模式：一个是书店自己成立专门的机构管理培训学校，从当地的专业学校聘请老师，独立经营管理；一个是由书店和当地学校或者出版社联营，书店提供场地和配备授课教材。培训学校可以分为教学班(学习提高班)、才艺班（舞蹈、书法、绘画等）、老年班（养生保健、健康讲座等），涵盖不同年龄段的人。
　　（三）带动销售
　　书店开设培训对图书销售具有明显的带动作用。尤其是一些专业课程如舞蹈、音乐、书法等，对书店相关图书销售也起着重要的作用，此外书店也可以根据培训中心课程需要开展多元化经营（乐器、舞蹈服装等等）。
　　（四）吸引读者
　　书店可以对培训中心的学员给予特别优惠来吸引读者，学员可以直接成为会员购书优惠，也可以发放借阅卡；还可以利用和培训中心一起开展丰富多彩的活动，聚敛人气，带动销售。
　　教育培训方兴未艾，我们审时度势创新发展，实施跨界经营，充分融合教育，谋求双赢，谋取经济利益最大化，实现培训业务与主业经营的互动，显示了文化产业蓬勃的生命力，将会有力推动新华书店的转型升级。

保障主业　融合发展
——学习江西新华涂总报告体会
乐陵分公司　曹学锋

　　主业发展是基础，融合发展是大势所趋。
　　教材教辅发行工作，既是我们神圣的政治任务，更是我们真正的利润源。特别是我们县级分公司，是“饭碗工程”一点也不为过，就像涂总总结的一样是“根基所在、责任所在、优势所在”。新华书店之所以发展到现在，是同国家政策、新华书店的使命分不开的。现在的新华书店发展要跟上时代的步伐，使读者或广大民众重新把新华书店放到“心灯”的位置，也着实不易。
　　传统的新华书店以其独有的政治优越性，多数建设在政治中心、经济繁荣的优越地段。随着市场经济的不断深入发展，以及互联网+、大数据、云时代的到来，新华书店的政治先进性和独有的灌输作用也越来越弱，再加上“简约”的工作要求和全民大众服务愿望。“简约”的店堂设计，高密度的书架排列、丰富的图书品种，“为书找读者、为读者找书”的服务意识，显然已与时代的要求格格不入。读者的享受感，读书的必要性，每况愈下。
　　把新华书店打造成读者温馨的家，这也并不与我们新华书店的宗旨相悖。把新华书店打造成一站式文化消费综合体，互相网+空间体验+复合业态，是大势所趋，是时代的必然，这往往需要更长远的顶层设计。
　　目前，多数的县级分公司都在升级改造的过程中，高层次的规划设计和服务理念应该有一个目标性的标准（包括个性化的服务），再就是建立改造升级维护常规机制（含新华书店的整体形象的维护），重塑或者是维护新华书店的品牌效应。当然县级分公司的地域性文化差异是各不相同的，改造升级后的成效肯定会参差不齐，以县级分公司现在大多数状况，以门店的收益维持生存还不太现实，这就要求我们更好地维护好现有的利润源，以更大精力开拓新的增长点，以更快的速度减少对教材教辅的依赖性，加大多方位，含不同行业的融合力度，使“新华书店”的金字招牌闪闪发光。
　　总之，主业和多元融合是相互依存、相互补充、相互促进的关系，现阶段两者皆不可偏颇。

学习《创新驱动 融合发展》心得体会

荣成分公司　　刘华军

　　近日，有幸参加了江西新华发行集团涂华总经理的授课，让我近距离、多角度地感受到了先进图书发行集团的魅力，接受了大量新视点、新思路，使我受益颇深。江西新华发行集团提出了“精耕细作，挺拔主业;创新驱动，融合发展;搞活机制，激发活力”发展理念，跟山东新华书店集团提出的“强化三种思维、实现一个转变”有异曲同工之处，结合这次的学习，我有几点体会：
　　卖场建设需要个性化
　　井冈山红色书店仅400多平米，是中国第一家红色主题书店，在供应品种丰富的红色文化图书和音像制品的同时，还提供由江西新华发行集团自主研发的红色文化创意产品，并在二楼设置了咖啡饮品区和活动沙龙区，为广大读者提供多样化的文化产品和服务，这一转变使人流量增长5倍，收入增长10倍。这让我深深感受到图书卖场经营与所处城市的人文精神、文化地位定位相得益彰的重要性。这种门店特色恰恰是我们卖场所缺少的，反观我们的图书卖场大多是传统设计，千篇一律，无法给读者传递当地人文气息，使得我们的书店没有灵魂。就拿自身来说，荣成是中国海洋食品名城，海洋产业发展是我们的根，海洋旅游发展是我们的魂，可是作为文化企业，我们的卖场却与海洋没有任何关联。尤其是中心门店面积不足800平方米，楼房始建于1980年，地处老城区，随着人口重心向东迁移，新商业中心的崛起，该地区人流日益减少，且该门店于2000年进行装修，如今软硬件设施陈旧，阅读光线不足，服务单一，这离集团提出的“对卖场实施转型升级”要求相差甚远。经过我们多次的考察调研，已经在市区的新商业核心地带找到适合新华书店建设卖场的黄金地段，人口密度大、商业区位优势极佳，人员消费需求旺盛。如能在此购买商铺，可按照集团“强化一个思维，推动四个转化”的战略要求，促进实体书店转型升级，融入海洋特色，形成荣成独具的蓝色海洋文化亮点，建设荣成文化新地标。
　　“互联网+”需要依托教育平台
　　从江西新华发行集团“互联网+”的商业模式和发展方式来看，他们是通过 “新华壹品”校园文化综合服务平台，植入电子书包、在线阅卷、在线教育、智慧校园、校园保险等业态。由此可以看出，发展“互联网+”依托教育平台是可行的发展方向。以荣成分公司为例，2015年为应对教辅征订的严峻形势，我们以集团开通的电商平台为契机，在全省率先推广使用。我们的切入点也是从教育入手，在电商平台首先开展教辅读物的销售，采取线上订阅和线下营销两种方式，今年成功销售辅导读物码洋130余万元，初中学生使用率达到90%以上。2016年我们的经营思路就是继续延伸教育资源，在电商平台上进一步推广《情感读本》、《初中ABC卷》、大中专教材等教育类图书，借助网上销售弥补线下教辅的市场份额。我们有很多设想，例如：在电商平台上运用微信、QQ群等平台，为教师提供一些培训活动，加强与一线教师的沟通和交流，更好的服务师生；开展微信查询、网上购书功能，更好的服务一般读者等等。但受限于行业技术、人才等因素的制约，使我们在尝试的道路中充满荆棘，任重道远。
　　创新打造跨界文化业态
　　在江西新华发行集团的发展中我们不难看出，传统的书店界限已经和文化场所、咖啡餐饮、沙龙交流等进行了交叉和跨界，但无论是儿童职业体验馆、餐饮或是国际影城、文创产品等多种业态，其内涵都是为读者提供一个更时尚、更年轻的文化体验平台，以人文空间的概念丰富传统实体书店，这也是我们进行多元化经营的宗旨。目前我们正在积极优选与书店氛围和客群相匹配的商业业态和品牌，以对外招商方式，逐步替代现有的低端业态，打造具有整体文化氛围的文化体验空间。前段时间经过考察、调研市场，发现书店与咖啡的搭配模式已经在各大城市的书店掀起潮流。因此我们成功引进咖啡文化项目，现已正式营业，我们结合他们的休闲区和自有的阅读区，开展丰富的文化沙龙、诗歌朗诵、儿童手工体验等形式多样的文化活动。下一步还将为读者提供读书、评书、谈电影的多元文化生活体验空间，延伸书店的文化功能，使图书卖场由单一的图书经营转为复合式经营。此外我们还在探索新的文化项目包括文体办公用品、数码产品、电教产品、幼教益智产品、旅游文化等，争取为卖场注入新元素、新内涵，打破传统书店相对沉闷的固有模式，为读者提供一个多维度的“文化体验平台”。
　　搞活机制是企业发展的基础
　　在江西新华发行集团提出的“实施项目部制，让能干事的有平台；让干成事的有奖台；完善考核与分配制度；加强人才队伍建设”，给了我很多启示和参考，下一步我们要加强制度建设,要进一步完善企业管理制度，把规范管理内化于心、外化于行；特别是要在内部组织架构、绩效和薪酬考核、干部人才管理等方面切实加强规范管理，2016年我们将对奖金进行重新分配，将奖金的发放与业绩考核挂钩，经理室将研究制定奖金分配方案，真正做到多劳多得，奖励先进，刺激后进；同时要强化干部员工的“四种意识”，切实增强改革发展的危机感和紧迫感，要充分发挥广大干部职工的创新积极性，在管理机制、营销活动、门店管理、网络营销等方面集思广益，多想新招，促进工作；加强对干部的管理能力培训和一线员工的营销及服务培训，我们准备通过“走出去、请进来”，吸收和借鉴其他商业领域的营销理念和方法，不断策划出新、出奇、出特色的营销活动，真正实现由卖书向卖文化的转变。

提神振气，对标奋进
---聆听江西新华书店集团涂华总经理报告有感
文登分公司 于文超

　　1月12日非常有幸在济南蓝天宾馆现场聆听了江西新华书店集团涂华总经理所做的《创新驱动，融合发展》经验交流，感觉耳目一新，神清气爽，精神为之振奋，思路豁然清晰。涂总的报告，主题鲜明，推心置腹，虽语气平和，朴实无华，但言词恳切，养份很足。他开阔的工作思路、超前的发展理念、锐意进取的气魄、干事创业的的作风、灵活有效的方法，对我们来讲，都很有启发和借鉴意义。
　　我们之前想不到的、不敢想的、敢想不敢做的都找到了实际解决办法，给我们提供了很多很好的路径，的确象迟云总经理讲的那样是给我们传经送宝，让我们受益匪浅。现结合个人的所学所想，谈一点个人的粗浅体会和想法。
　　一是深受震撼。江西全省人口4000多万，不足山东的一半，经济总量和活跃程度均不如山东，我们遇到的发行困境和难题他们一样也要面对，但就是在这样的情况下他们实现了主业挺拔、多元开花，图书主业销售总量与利润比山东还略高，教材教辅他们能够化危为机稳固发展，一般书既能因店制宜地搞活旗舰店、特色店，又能借助互联网和新技术实现线上线下融合互动。他们的多元开发更是耀眼，电影院线全国一流，图书物流不仅在省内开花，更是走向了全国，势头很猛，预期可观，远远地走在了山东前面，已经提前储备了抵御市场风浪的坚实基础。这充分说明，在市场环境和客观因素大致相当的情况下，人的主观能动性有无限大的潜力。一个单位领导的事业心责任感、开拓能力，对一个单位的兴衰发展起关键性作用。
　　二是倍感鼓舞。江西新华书店的发展实例证明，在困难和问题面前，精神状态和创业激情至关重要，他们用创新驱动融合发展的事例证明，事在人为，工作再难，只要善为巧为，总有突破口，他们取得的成绩，正是由于强化了责任担当，在其位尽其责，激情创业，敢闯敢试才开拓出一条条新路。江西新华书店的事例让我们看到了新华书店广阔的发展前景，进一步坚定了我们创新发展的勇气，相信只要我们找准方向找对路径，凝心聚力踏实肯为，我们一样能够赢得更强劲有力的发展突破。
　　三是思路大开。涂总的讲解挥洒自如，深入浅出，既有对当前形势的准确把握，也有对未来发展趋势的分析研判，更有实践性和可操作性较强的工作技巧。听了涂总的报告，的确是感觉到思路决定出路，激情方能创业。江西新华书店高招迭出，好戏连台，亮彩纷呈，真可谓思路一变天地宽，激情创业正当时。以前我们总担忧抱怨在网络书店、民营书店和互联网的冲击下图书销售市场转移了、份额缩小了，从江西的发展经验看主要的问题是我们对现有市场开发不够，对新兴市场研究不足。从涂总的报告中我深受启发，图书销售市场不是不可为，而是大有可为，关键是如何去作为。
　　对比先进，明晰差距，我想今后我们应该从以下几个方面做起：
　　一是要大兴学习之风，常思发展之策。时下是信息的时代，是变革的时代，新政策接二连三，新媒体日新月异，教育教学形势、图书发行市场都发生了深刻变化。新经济、新业态、新知识大量涌现，我们不熟悉、不了解、不掌握的东西太多了，老办法不管用、新办法不会用的问题非常突出。如何能够适应新常态，寻求新突破？涂总给出了我们很好的答案，我们也从中强烈地感受到存在的差距。他们先进的营销理念、创新创意之举，我们有的知之甚少，有的更是闻所未闻，存在眼界不高、思维不活、能力不足、知识储备不够等问题。作为担负领导职责的班子成员，更要善于感知形势发展的最新变化，更应该有学习自觉性和紧迫感，要有强烈的“本领恐慌”，“恶补”与本职工作有关的基础知识，“快充”与实际工作有关的新技能，做到学以致用、急用先学。
　　二是要强化责任担当，保持奋发有为的精神状态。面对新形势新情况，面对新困难新挑战，我们都要问一问自己“认识到没有”“准备好没有”。从江西新华书店的业绩上，我们不仅要看到他们的经验做法，更要学习他们干事创业的激情和气魄，跳出狭隘的观念束缚，跳出惰性的思维方式和短视的行为习惯，努力找准行业潮流与文登实际的最佳结合点，把干部职工的积极性、主动性都引导到解放思想、干事创业上来，充分挖掘好每个人的潜能。比如借力互联网、移动互联网技术，利用微信平台、微博平台、网上书城、QQ读者群等自媒体电子商务平台，全面提升营销效应，比如通过举办论坛、演讲、讲座等特色文化互动形式，进一步拉近与读者的距离，比如通过“书+”和“互联网+”等新联合，丰富书店的业态和功能，都是大有文章可作，都是我们下步要努力发掘的重点，关键是找准契入点，调动积极性，做好结合文章。我们目前要做是立足实际，努力改变单一的、陈旧的、呆板的经营模式，坚持传统与创新并举，网络与实体结合，认真研究，找准自己的发展方向，选择好几个点进行突破。必要时我们将组织业务骨干，走出去到先进地区实地考察学习，重点学习他们的发展思路、思维方式和工作方法，通过各种途径去学习、去取经，尽快找到解决的办法，通过探索把这些工作干上去。
　　三是要全力打造新卖场，力促现有门店转型升级。从江西新华书店的创新实践可以看出，书店的定义似乎已经被改写，它不再仅仅只是书店，也不仅仅是“书+咖啡”或者“书+文化用品”那么简单，变脸后的书城更像是一间把图书立体化了的城市书房，一个文化的综合互动空间。书店的各种创意归结为一种新的文化实践，目的是如何让读者获得远超过一本书的创新体验。新的书店业态，带来的都更高的环境氛围标准，无论是江西文化城的旗舰店建设，还是井冈山红色书店的“小而美”、特色、主题，都是通过卖场环境的改善，带来销售的显著增加。省出版发行集团的领导近来多次强调要求对卖场实行转型升级，以氛围赢读者，向规模要效益。但基层店大多受制于改造成本和短期回报较低等原因迟迟难有较大动作。腾博会集团张志华董事长借山东书城开业之机，对时下书业进入的新常态进行了精准的分析把握，要求大家对长期以来新华书店形成的传统积弊进行一场“颠覆”，进行脱胎换骨式地转型升级。江西新华书店的发展实践，进一步诠释了董事长的分析判断，用一个个鲜活的典型事例描绘了新华书店今后的发展路径和努力重点。通过对江西经验的学习，我们进一步认清了形势，对眼前存在的困难和问题，我们要以更长远的眼光、更超前的思维、更大胆的气魄进行谋划。对文登分公司的现有情况来讲，首要的是对一二门店进行分类改造，核心是提升客户的体验价值，第一门市部重点是创新营销理念，以大数据和新科技为支撑对目标客户进行精准推销，全方位提升服务的内涵和外延，以新的形象赢得读者的认可；第二门市部受场地限制要朝“小、专、精”的方向发展，全力打造特色书店。同时要充分利用有效盘活文登撤市改区大量机关事业单位东迁留下的闲置资产为我所用，比如原来的房管交易大厅、行政审批中心、人才服务市场、人民剧场等，都处于商业中心的繁华地段，非常适合建立大型的文化创意综合体，既可节约建设成本，又便于改造利用，如果能有效地建立起一个不小于3000平方米的文化地标，将会对文登分公司的创新发展起到标志性引领作用。
　　四是要突破常规求新求变，多元融合借力发展。
　　江西新华书店的多元发展有声有色，精彩纷呈，或跨界涉入电影院线、餐饮文化，或卖场引人关联业态，或发展图书物流，或几者兼而有之，持续拓展功能，融合发展显效。可以看出，当前产业跨界融合是大势所趋，很多行业边界正在被打破，各地新华书店也正在谋求跨界打通文化的七经八脉，朝着大文化产业的方向阔步前进。并且随着竞争的加剧、利润的摊薄，也促使我们必须要向以图书主业为基础，向多元经营要效益的方向转变。下步我们要依托大教育、大文化寻求适宜的发展商机。既要本照“拿来主义”的原则，把江西新华书店成功的经验拿过来为我所用，又要拓展思路，举一反三，做好结合的文章。
　　五是要搞活机制，激发活力，走在前列，干在实处。目标和思路确定之后，关键在于调动人的主观能动性去落实。江西一个70万人口的县级分公司，近年来几易领导，最终选拔出一个卓越的领导人，用了5年时间，把一个落后店发展成为领头羊，2014年实现利润1500万元，江西新华书店之所以能搞的轰轰烈烈、敢为善为，既在于他们有好的创意好的思路，也在于他们抓好了以激励机制为核心的绩效管理，充分挖掘每个人的潜能，把好的创意和思路落到了实处。领导干部和业务骨干是引领发展的“关键少数”，文登分公司的发展能不能实现突破，关键要看领导干部能不能带好头。这就要求我们不仅要有头脑有思路有办法，更要铺下身子，深入一线，领着职工干，干给大家看，唯有如此，才能形成强大的合力和战斗力。
　　总之，虽然面临着这样那样的困难，但我们坚信，前有江西新华书店的典型引路，近有省出版发行集团的统筹指导坚强领导，只要我们坚定信心快速跟进，时刻保持改革创新、干事创业的精神和迎难而上、攻坚克难的勇气，从政策中找办法，向市场要出路，在创新中谋发展，我们就一定能够实现转型升级，开创图书发行事业的崭新局面！

业务培训会心得体会
新泰分公司  时平

　　1月12日，江西新华发行集团涂华总经理在济南就江西新华改革发展情况作了专题汇报，内容主要三个方面：一是精耕细作，挺拔主业；二是创新驱动，融合发展；三是搞活机制，激发活力。听了涂总的汇报，感觉心灵震撼，受益匪浅，结全自己的实际工作，谈以下三点感受。
　　一、转换思想。
　　互联网技术的快速发展，带来的不仅是各种业态的转型升级，更是一场传统思想及思维方式的革命。我们要努力学习充分认识互联网技术，要接纳它，用好它。新的文化生产方式，造就新的文化格局。文化生产与互联网的深度结合，形成了“互联网+”文化的时代。我们要紧紧围绕集团“一个思维”、“四个转化”的战略思想下，尽快实现转型升级。
　　二、融合创新。
　　创新，是社会进步和文明发展的动力和源泉。培养良好的创新思维，是引领企业发展，取得事业成功的重要条件。随着互联网技术的迅猛发展，各种电子商务纷至踏来。“当当”、“亚马逊”等网上书店对实体新华书店造成了巨大的冲击。传统的新华书店如何在未来的新兴市场中获得立足之地，这是一个摆在我们新华人面前迫切而又严肃的课题。传统优势不在，就需要我们转型升级，开拓创新。
　　1、互联网营销。
　　（1）微信营销。
　　互联网技术的发展，智能手机的普及，推动了微信的迅猛发展。特别是微信的微信公众号的开通、二维码的应用，使它的商用价值不断被用于商务营销，成了时下最流行的O2O营销模式。将线上消费人群逐步转化成线下到店消费群体，带动线下消费，提升商家销售额。。
　　新泰分公司将借助微信搭建的互动营销平台，实现会员管理、交易管理、群发消息、促销活动、优惠券投放、会员特权预定、自定义回复、多客服等相关管理功能。通过传播各类新书信息、畅销信息、促销信息，定期发布、开展微信会员的专属团购会、优惠券投放等为读者带来更多个性化、精细化的会员增值服务。尤其利用特定营销活动筛选出潜在目标客户群，对其进行精准化营销，已初现成果。打造图书行业属于自己的全新自媒体平台，不仅加强了与广大会员的粘合度，同时节约大量的宣传成本。
　　（2）利用“新华阅购”平台进行营销。新华书店可以充分利用集团开发的“新华阅购”网上购书平台，推动教材教辅的发行工作。广大中小学生从“新华阅购”网上书店采购教材教辅及一般图书，既符合国家政策，又安全便捷。
　　（3）将一些图书新品、畅销排行、文化交流、名家签售等营销活动拍成微视频、微电影通过互联网进行广泛传播，提高宣传效果。
　　（4）使用手机移动互联进行营销。现在网络、技术越来越成熟，智能手机越来越普及，使用手机移动互联可以满足现场作业的要求，信息反馈实时、精确，内容推广的管理与效率得到极大提升。
　　（5）新泰分公司将编制自己的商业大数据，对图书市场及读者进行精确细分，并制定相应的营销策略的计划，利用互联网全媒体实时、适时推送业界新动态，为读者提供了更优质的服务，同时也达到提升公司形象的目的。
　　2、找书、买书、送书。
　　书店应该将找书与买书的过程数字化。现在的书店已不能局限于整理新书和展示橱窗，现代人的找书与买书方式已经发生了巨大变化，网络、二维码查询，微信、支付宝，甚至手机支付已经成为大多数人生活的新常态，新华书店如不及时转型升级，就可能变成电商网站的免费橱窗。书店卖场应该为读者提供在线购书体验，以此作为对到店购书的补充。还可以为读者提供书的二维码或者ISBN号的扫描器，通过简单的扫描，就能链接到所选图书更多的信息，如网友的点评、图书的获奖情况等。其次，新华书店完全可以通过线上把图书信息传播到线下去，并在网上下订单网下购买，开展送书上门服务。还可以通过手机进行新书预订，也可以进行手机团购（可以提供优惠券）。移动互联网是大势所趋，不用掏现金、不用刷卡，通过手机验证码就能结账，这样的阅读体验未来会越来越多。现代物流发展迅速，新华书店的图书送达完全可采用物流配送、送书上门的方式，为读者提供便捷的服务。
　　3、多元与体验。
　　新泰分公司将寻找合适的项目，进行适度多元化发展，去营造实体书店特有的板块、空间感，让读者体验到不同的东西和感觉。新华书店不再单纯卖书，而是寻求涉足多个领域、多个行业的综合性经营。并且会不断增加渠道功能，提高渠道单位面积的赢利率，提升网络渠道的利用效能。
　　体验是实体书店的最大优势，新泰分公司将优化图书品种，使整体布局更加合理，环境更加优雅，设置阅读区、微书吧，增加文创用品，定期进行文化交流。由单一的图书卖场，变成文化产品馆、教育产品馆、生活产品馆、数码产品馆和娱乐休闲馆，让读者来到书城里不仅只是买书，更是感受一种文化的氛围。
　　三、企业制度与文化建设
　　新泰分公司将继续加强制度建设，建立科学的监督与考评体系。做到用制度管人处事，彰显公平合理，来保障企业高效运行。通过建立结构合理、配置科学、程序严密、制约有效的权力运行机制和科学的考核评价体系，完善相应的奖惩制度，实现奖罚分明，分配合理，充分调动广大员工的积极性和创造力，实现业绩的持续增长。
　　企业文化是企业持续健康发展的有利保障。2016年新泰分公司将进一步挖掘和弘扬企业精神内涵，树立起公司正面形象，增强员工的归属感，培育员工社会公德、职业道德、家庭美德，提高企业知名度、文明度、美誉度，增强企业凝聚力、竞争力，推动公司企业文化建设持续健康发展。总之，在政府倡导全民阅读，建设书香社会的大背景下，未来几年新泰分公司将进行“互联网+阅读”模式的转型升级，通过整合公司内外部资源，研究线上线下同步经营，为读者提供更好的购书体验，实现社会效益与经济效益的持续增长。