编者按  

　　近日，集团董事长张志华结合个人学习情况，将《拥抱大数据》推荐给相关单位主要负责人研读。大家就如何充分利用大数据，为决策、管理、选题和营销提供依据，重塑发展模式和组织结构，提升工作效率和管理水平，提高决策的精准性、高效性和预见性进行了剖析。张志华仔细审阅了大家的思考文章，并逐篇进行了批示，要求结合各自实际，继续深入探讨，尽快把一些好的想法落到实处，努力推动产业升级。本报对部分新华书店市级分公司主要负责人有思考、有认识的文章擷英刊登，以期对各单位的工作创新有所启示。

淄博 陈兴国

　　新华书店系统自上世纪九十年代末开始实行微机管理，到现在已经近二十年了。应该说管理系统越来越先进，操作也越来越方便。但在实际使用中依然存在着许多问题。一是很多门店依然将先进的操作系统当收款机来使用，只是简单地使用订货、收款、结账、盘点库存等模块来进行日常工作，而对操作系统所提供的销售数据、数据分析关注不够，仍然凭经验进行进、销、存管理。二是一般书、教材教辅、储运、办公室、财务等管理系统各成体系，无法互联互通，统计口径不一致，给书店的管理工作带来很大负面影响。三是满足于自身的管理系统，对公共的大数据和商业化的数据没有很好的利用。对图书市场的定位没有科学的分析。

　　对今后工作的几点建议。一是迅速整合各个管理系统，形成集团的统一数据标准，尽量做到简便实用。二是加强对员工的培训工作，使他们从凭经验工作到依靠大数据分析来开展工作。三是建立专业团队进行大数据分析，充分利用自身的数据及公共大数据进行科学的定位，指导各门店有针对性地进行营销工作。四是可以尝试与盛大文学及豆瓣网等著名互联网企业进行合作，利用他们的大数据资源为我们进行精准定位。实现线上营销、线下体验的互动模式，提升我们的竞争优势。

枣庄 梁莅

　　与网络书店相比，新华书店拥有得天独厚的体验优势，却未充分利用，出现了“实体商业有让互联网公司羡慕的流量入口，却把大量流量浪费在了店门口”的问题。集团及所属各单位拥有大量数据资源，但却相互独立，不能整合运用，白白浪费了巨量资源，存在信息孤岛。这对于具有编印发一条龙、集团化作业优势的集团来说，就好像拥有巨龙的身躯，却少了关键连接点的骨节和神经，无法联动腾飞；书店集团连锁经营体系拥有四大信息系统，却各自为战，无法握拳出击，战斗力锐减。

　　个人思考：书店集团做顶层设计，整合四大信息系统，统一数据资源，根据书店产品销售特点和销售群体，设置针对性的进销存退尤其读者群分析条件，提出分析结果，为书店领导层提供管理策略依据，为经营部门提供经营措施依据。建立科学合理的书城互联网营销服务体系，建设智慧书城，通过网上书城与线下实体书店的高度融合，达成商品资料、商品库存、会员资料以及积分、订单、物流、资金流向等信息100%实时同步，线上线下营销及活动全面配合执行、统一管理，同时满足顾客对于图书产品的个性化需求和互动，完成智慧书城分布式布局的场景个性化购物体验与O2O服务理念高度融合的IT战略架构的搭建和分布落实。

　　分公司作为落地实体，首先定位为区域化经营实体，服从书店集团的统一数据管理。既关注书店集团总体数据分析，又注意自己本区域数据的收集、整理，根据本地实际情况、区域文化特色、社会群众特点等数据信息，综合分析形成本地区经营方向及措施，实现从单纯的店面营销，向定向市场和细分市场营销过渡，更好地利用大数据来实现实体书店的“用户思维”。

   　 具体思路如下：

　　一、 做好社会读者调研，从原点发现采集用户需求并进行分级分析，包括阅读习惯、活动方式甚至书城展望，给予用户融入感和参与感，调研结果同时作为用户数据储备。

　　二、 创新智慧书城经营模式，延伸网点建设，实现线上线下互动，多方面进行数据收集，为数据分析打好基础。

　　1.充分发挥好微信公众号的社区服务营销、即时服务、精选购物三大功能，通过互动营销，实行读者会员制，组建VIP高端会员俱乐部，发掘用户的相关数据信息，为细分市场分析做好数据收集。

       2.书店进企业、进社区、进校园，通过网点建设打造区域性文化商圈，收集积累用户数据，为以后进一步优化近场服务，将商圈内的用户变成潜在客户和现实客户，实现“路人转粉”做好基础准备。

　　三、重视人才队伍建设，加强数据运用培训，通过数据分析提升工作管理水平和工作效率。

潍坊  国世发

　　在当今互联网+时代，实体书店要转型，必须要实现与“用户思维”的对接，而用户思维的核心点就是“大数据”。认识大数据、重视大数据、用好大数据，通过“大数据”把握用户需求、开拓经营业务、创新服务体验，正是实体书店转型的主攻方向，对提升新华书店核心竞争力具有重要意义。

　　针对《拥抱大数据》中提到的一些问题，潍坊分公司或多或少的存在，比如：1.对以往市级分公司及各县市区分公司的管理经营中积累的历史数据，缺少整理、分析、利用和分享，造成资源浪费，形成信息孤岛；2.工作实践中偏于“凭着经验干”、“跟着感觉走”，对“大数据”思维缺乏借鉴和利用。为此，在今年寿光会议后，尤其今年11月16日股份公司书店工作会议后，按照张志华董事长的讲话精神，针对潍坊存在的薄弱环节，加速对接“大数据”，积极推进“四个转化”。主要措施是：1.加强一手数据的收集。在市级分公司及各县市区分公司设立专人负责“大数据”，收集、整理来自于门市的销售业务数据，定期对业务数据进行分析，形成分析报告提供给有关部门和人员，使管理经营的精准化有据可依。2.有效运用各种现有数据。结合省店每月一次的业务视频会，加强对全市各门店业务数据的分析和点评，按月定期发布各县市区图书进销存分析报告，通过数据差异对比，指导各县市区搞好经营工作，实现全市相关业务数据的共享和互联互通，真正做到经营管理由“凭着经验干”到“跟着数据走”的转变。3.抓好互联网人才建设。对全市从事数据业务人员做好培训，通过市县交流、“岗对岗”、“手把手”等方式进行一次全方位的培训，下大气力培养一批对“大数据”懂行的骨干力量。4.强化购物体验优势。从诚品、MUJI上海旗舰店的排队长龙中，我们可以得到这样一个结论：线下的实体店并没有过剩，而是严重缺乏有场景体验的项目。“书”本身已经不再重要，人们喜欢的是购书环境，享受的是对书店的情感。“文化综合体、文化新地标、温馨的读者之家”，这些目标都传达了书店如何在情感上与用户建立链接，这种契合就在科学的店堂摆设、多样的营销活动中。遵循用户的消费轨迹，设计能够唤醒用户各种情怀的特色店铺、创新活动，真正让数据“活起来”，建立书店与用户的黏性体验，为书店的转型升级助力。

威海 亓伟

　　实体店、网店应该优势互补。在受到当当网、卓越网、亚马逊网上购书的冲击以后，我们新华书店实体门店应该把网上书店的长处搬到实体店来。比如上海书城就把在天猫开网店的网址贴在书架上，让读者感觉到买卖自由。读者来新华书店买书我们欢迎，读者不来新华书店买书最好在新华书店的网店购买，要把实体书店真正做成体验书店，就能够吸引更多的读者到店消费，这应该就是我们新华书店将来寻求突破的方向。

　　借用大数据推动营销理念的转变。从实体店到电商，我们应该充分利用大数据时代的电商平台做好营销活动。虽然实体店品种繁多，单品销售量低，重复消费的可能性几乎为零，代替性极弱。但是，我们新华书店系统，不仅在地级市，在基层县，我们都有相当规模的实体店。电子商务为我们这个行业带来了非常光明的前景，不仅线下做营销，网上也开展营销活动，信息没障碍，支付没障碍，物流也没障碍。从这个意义上讲，大数据时代给了我们新华书店非常大的机会。

　　充分利用大数据做好图书的预测工作。大数据应该是大处着眼小处着手，真正的大数据是很细的。大数据存在于我们每一个新华书店，一个楼层一个台面，都有产生大数据的可能。大数据能给我们提供帮助的就是两个字“预测”，其中关键是数据模型。因此，我们应尽量多地采集数据，尽量合理、及时优化我们的模型，得到相对准确的预测，这样我们的营销、供应链都会有一定提升。

　　大数据时代带来新华书店的借阅商机。随着“倡导全民阅读”、“建设书香社会”被纳入了国家发展战略，一个全民读书的时代已悄然来临。我们新华书店在积极谋变的同时，一定要正确洞见商机。必须要看到，在未来图书依然应该是新华书店的核心竞争力和竞争优势。但同时图书还应该被赋予更多的服务功能。其中，图书借阅服务就是新华书店突破市场竞争瓶颈的有效手段之一。新华书店开展借阅服务，一方面规避了电商和民营实体店的价格优势，这二者如果做借阅服务，缺乏地域优势;另一方面，书店开展借阅服务，是和图书馆服务的有效互补。市图书馆借阅服务虽免费，但图书更新慢，服务的灵活性也不如书店。可以由图书馆配备馆藏图书，书店提供时效性图书。书店充分利用卖场优势，开展丰富多彩的文化活动，为会员提供各种增值服务。总体来说，这种商业模式，能规避书店价格上的竞争劣势，占据市场竞争优势。

莱芜 刘静

　　继11月3日亚马逊在西雅图开了第一家实体书店之后，当当网也宣布了要在3年内开1000家实体书店的计划，而当当网的第一家实体店也将于下个月在长沙开业。线上书店之所以转向实体书店，除了产品展示和用户体验的需要之外，他们所掌握的用户大数据是他们进行实体店经营的保证，成为他们实体店进、销、存、退，以及营销活动的重要依据：

　　一、通过大数据对用户进行分析和个性化管理。足够的用户数据，可以分析出用户的喜好与购买习惯，甚至可以做到比用户更了解用户自己。线上书店的“推荐购买”、“搭配图书”可以起到提高客单价的作用，就是因为这个推荐是依据大数据分析得出的，是符合用户自己的，甚至满足了用户潜在的需求，在一定程度上做到了“为读者找书，为书找读者”。

　　二、通过大数据指导门店的进货以及库存结构。通过分析图书的大数据趋势，可以及时了解把握畅销趋势，做到理性备货，避免盲目、滞后。目前很多门店的图书品种管理所依靠的仍是业务人员的经验和对于图书的感觉，但这些都做不到精准精确，达不到门店进一步的发展要求。因为门店所要求不只是读者的数量，更是读者的停留时间，所要求的不只是图书种类齐全，而是图书种类数量恰到好处。

　　三、通过大数据帮助门店进行营销活动，做到精准营销。要用大量的数据支撑，进行对营销活动所针对的用户特征的详细准确的分析，使营销活动对象准确收到我们发出的消息，取得良好的营销效果。

　　四、通过门店所收集到的大数据信息可以帮助上游出版和供货商。在图书市场中读者群体呈现出更为复杂的多样化趋势，门店所形成的详尽用户购买数据对于上游出版社和供货商也会有指导性的意义，帮助他们做出准确的图书流行趋势判断。

大数据时代的到来，对于我们来说，既是挑战也是机遇。目前我们集团的各大系统已有了大量的数据资源，但都处于相互独立的状态下，形成了一个个的信息孤岛。怎样将这些数据互通互联、消除信息孤岛，真正的利用起来，发挥大数据的巨大能量，是我们目前需要解决的问题。建立集团大数据中心，收集、整理集团现在数据；成立集团数据研究专门机构，对数据进行专业化的分析与研究，提供决策、管理、选题、营销依据等等。

临沂 赵学莉

　　  “大数据”在书店集团层面运用的建议

　　1.行业数据分析　以书店集团当前的ＥＲＰ数据为基础进行研究分析，从经济、管理、客户服务等各个层面进行考虑，这个考虑是双向的，首先看我们的ＥＲＰ系统是否已经囊括了整个经营链中所有的环节，另一个要看决策需要从ＥＲＰ系统中抽取哪些数据。

　　2.客户消费分析　仅仅从ＥＲＰ系统来分析客户消费有点困难，因为ＥＲＰ里面的数据是散乱的，不利于计算提取，要在建立自身的数据仓库即我们的大数据平台的基础上才能进行更进一步地分析。

　　3.跨行业横向比较　对于先进的技术，在其他一些行业已经实施并应用，有很多的经验值得学习借鉴，因为在数据处理和管理这一块，任何行业都有其相似之处。

　　4.数字出版发行　关于数字出版发行这一块对于一部分客户来说是一个需求，各个领域的数字阅读群体的需求也不尽相同，我们应建立相应的数据库，与终端客户管理的数据进行关联分析，得到当前优先开发的数字出版模块内容，进一步完善服务需求。

5. 建设目标体系架构和流程　依据我们设立的企业发展目标，首先要完善适合发展目标的ＥＲＰ平台，高质量要求企业经营数据，同时构建我们的企业目标架构体系，在此基础上对工作流程和数据流程进行更进一步地优化，以更好地服务于我们的企业目标。

　　6.构建集团自身的ＢＩ平台　完善大数据，构建数据库，这些工作的最终目的是让这些数据为企业决策来服务，因此建议集团要建设自身的商业智能平台（ＢＩ），以更快更好地服务于各个层面的工作需求。

　　临沂分公司用好“大数据”的工作思路

　　1.成立集系统维护、电商平台运作、电商营销活动策划、微信推广宣传为一体的电商部，为电商运作和数据统计分析提供组织保障

　　2.充分挖掘ＥＲＰ系统中进销存数据，将经营数据与会员系统进行关联分析，助推门店工作

　　3.综合分析淘宝等电商平台的经营数据，查找差距原因，提高电商销售。

　　4.利用微书城打造本区域消费客户群体，充分运用“用户思维”的理念和我们经营过程中产生的“大数据”来经营好我们这些“客户”。

       5.发挥集团“阅购”平台优势，将该平台的消费数据与其他电商平台以及我们的ＥＲＰ系统作对比分析，开拓教育市场需求。

德州 郭玉森

　　作为基层书店，运用大数据开展营销应具备行业上游信息数据库、读者信息数据库两个层面的数据平台。

　　一是差异价值分析，优化客户结构。运用大数据技术分析客户价值，加强对各类型客户针对性管理，提供“点对点”服务，主动开展客户关怀，量身定做客户服务，形成客户对服务路径依赖，增加客户忠诚度。要建立客户风险数据评估模型，完善风险预警机制，通过对客户服务及投诉中发现的问题进行梳理、归纳，提示可能产生的各种风险，并分析风险产生原因，提出具体建议，把风险防控关口由事后移到事前、事中。要通过大数据整合客户微信、微博等自媒体使用情况，对自媒体发达客户重点关注，以规避声誉风险事件，形成网络口碑传播效应良性循环。

　　二是精准行为分析，加快市场拓展。在掌握大量客户消费、需求等行为数据的前提下，可将“大数据”纳入价值创造流程，寻找新价值创造路径。关联营销是大数据模式下盛行营销方式。客户在购买一种图书时，有一定倾向会购买另外一种图书，通过实时模型化客户行为，并结合现行消费行为有针对性地推荐，可促进购买行为的完成。同时，通过建立客户数据库，进行常态化分析，对客户的兴趣、爱好、价值观、生活方式、沟通方式等进行精准预测，以定制化服务内容和商品来提高客户满意度。

　　三是细化信息分析，推动营销创新。实体书店直面客户，便于捕捉市场情报和把握客户需求走向，要通过数据收集、存储、处理与分析，提炼客户消费与建议中蕴含各种服务可能，把握客户真实需求。在收集客户个性化需求方面，要对海量数据快速综合对比分析，精准定位客户个性化需求，才能更好地拓展个性化服务项目。在市场动态分析方面，要收集客户关注热点、偏好变化、行业动态、营销活动反馈等相关数据，并对这些数据进行科学地处理分析，把握实时市场动态，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。